①软件公司为什么要转型SaaS —— 一次性收入变为持续性收入▲☆，让收入迭加

　　这是因为◆●◇▷=，SaaS有很强的预收款能力▪▽•，常见于（现已濒危的）教育行业中凯发国际k8官网登录手机-◆●▪▽◆，学费是按学年预收的•●▷◁□□、但收入是按月结算=•▼●，教师成本也是按月支出的▪=，已收取的大量多余学费是未来的收入和利润▷◇■，记做●△★◁•◁“合约负债▷★●▼■◁”○★◇◇…。回到SaaS行业=▪-•□，比较常见的经验是□◇，经营性现金净流入往往是净利润的前置指标=▲◆，随着转云深入•▷-，△◆“净利率将和经营性净现金流入OCF/营收趋同★▪”-○。

　　但转型SaaS模式后◇◇-•，…-▲▲“订阅费▲•▷•●”是持续性的=◆，每年订阅▲▽▲、免费升级◆▪，按现在90%的留存率▷▼••，订阅费为授权费的1/3▪▪▼□，4333元/年--□，每年获取固定数量的新客户◇▽■-，也能突破15亿的收入天花板◁★…★。

　　②怎么看SaaS转型成不成功 —— 两个大原则…◁-：突破收入天花板=▽★、突破ROE天花板

　　就常识而言■--◁◆…，任何公司每年能获取的新客户是有限的◇-，所以最终GLD收入存在天花板~15亿•■○。授权费10▽◁=★○.4亿=8万新用户×一次性授权费13000元△…。升级费4△=▽●◆.2亿=8万用户×1/5升级率(每5年升级一次)×升级费2600元×10年(使用10年后淘汰)◆☆。数据仅量级正确▽▪-▷=。

　　2021年对畅捷通是非常关键的一年=◆◆，今年首次开始对经销渠道提出全面转型的要求▲△◁-◁□，意味着SaaS转型在全公司推进（之前是试点）★▼■▪□，并给出了很亮眼的半年报预告数据◆△◆▷•。亮点在于云收入占比达80-90%●▲◇◁▷、yoy+130%（有量）◆▷●，Q1的云收款大幅好转△○▽◁•▽、在高流失的小微客群中做到了58%的留存率（有质）■◆□●◆•。注=▷：畅捷通有一些外部的获客渠道◆▽▲▽◁，比如银行批量采购后作为礼品送给客户◇★，这类渠道占比小◇□☆○，但留存率不足20%-▽=△，剔除后留存率可达68%◁…☆◆●…。

　　2023E的云收入能到11-12亿=□。畅捷通在传统软件的累计服务客户数为170+万=◆，潜力大■☆▲•○、确定性高□●☆●。仅就存量客户转SaaS而言○△•，若能在未来3年内将存量170万客户转型40-50万■○，从市场空间的角度看有一些虚□•，SaaS收入将保持三年CAGR=70%的增速-•▽，从公司历史角度分析确定性更强◇▼▲。

　　☆▪■…！▽•▪！凯发国际k8官网登录手机…□●◆★！-▲■！简言之◆…，SaaS的一般分析框架■▪○■…◇：转型早期净利润失真•■▪◇△，多关注经营性现金净流入（质）……=◆◇、云收入占比与增速（量）□■…•。转型后终极目标是营收上限在哪••★■▷◇、ROE提升到哪•□▲•=▷。

　　目前公司~40亿的估值（5xPS△◆, 营收yoy+130%）●▷◆☆，行业估值中枢10-20xPS▪=▽•，性价比非常高•△。40亿的公司不打算用400亿的尺子量☆□•-•。

　　至于更细节的市场规模（用户数×ARPU▷•-▲▲，市占率▽-•■，提价●▪•▼◆•，盗版转正版的比例★□•-▽.▲=.◆●◁◇▼☆.）●☆■○、用户粘性（续费率/留存率）等◇…△，都是为了具体分析营收上限•=••◆=、ROE上限的□◁◇●▷=，结合具体的行业◇…△◆=、公司展开即可☆◇-。

　　畅捷通专注于为小微企业提供财务类SaaS软件•=，是用友旗下的小微产品线%■☆=▼…。产品序列很全面☆■•▷=▲，简单版的好生意▽▲◁▪、好会计△◇●▷…，高级版的T+Cloud等◆-◆•●。成熟的渠道=▷…、知名的品牌▲◁★●△=、好用的产品▼▪◇★。

　　畅捷通是一个相对冷门□☆■◁◆、关注度低的公司□△★△，雪球对它的讨论比较有限…▪•●◇，但阅读财报和基本面资料后•○●…•，给人一种粗看平平无奇◁○△、细看十分亮眼感觉——

　　畅捷通在传统软件时代就是小微财会软件的龙头●…•□，14-15年的财会软件市占率达~14-20%-••。其实■●，线上财会工具的市场规模非常小▲…•-◁★，现有的小微企业财会市场规模和结构是~510亿=450亿线亿财税SaaS（量级正确）▷■▽◁。也就是说○◁◇■•，财会软件更多要挑战的是积弊多年的线下代账市场•=★◆▪▪，而不是竞对•★◆●▲。线下代账的问题在于凯发国际k8官网登录手机••★，代账行业缺乏规模经济-…=，一个高水平的代账员每月做60-80套账是极限▲★，所以这类公司难以做大-◁▲▽，受制于不断提升的人力成本▽▽•◁。线下代账还难以获客■▷□•，互联网时代怎么获取线下用户呢•-△▪？因此行业现状是▷◆▲，代账公司以小微企业为主•★●•=○，大部分常年亏损▲◇★■，还容易出现跑路问题☆○◆☆，转移到线年财政部对线下代账公司的清点数据□◁■□。

　　但是•…◇□-●，SaaS转型也不是一帆风顺的◆■■•▪●。Adobe在刚开始转云的2012-2014年给出了十分难看的财务报表

　　①财会上云难…□□■•，企业对财会数据比较敏感•◇•，抵触上云…-◁。这方面一是可以选择部署在私有云上▷-▲●△▼，物理隔离◆▷，很安全=◆；二是公有云的供应商反而有更强的网安能力△★◇，比如阿里云…-☆=、华为云□▽▽；三是上云是大势所趋-•，1/3的订阅费比授权费性价比高□-▼•▽●，云服务厂商(相信)有最基本的商业道德△▪●-•。

　　拿A股的SaaS龙头 $广联达(SZ002410)$ 举例 ▼▼□：在传统软件时代▼●…■▲，GLD的软件包平均售价~13000元/套○□▽☆□，这种销售是一次性的▷☆，叫▪•▲◁…“一次性授权费▪◁▷”☆▽◁☆◆▽，购买后可授权永久使用该版本☆△▷▽。因此◆◇•●•，如果要保持恒定的收入●☆▽，GLD每年都要获取一定数量的新客户▼○△▼▼☆。换言之◆●■◆，如果要保持收入增长■•◇◇-•，要么每年新客户数保持增长…◁▲•▷▲，要么提价▼…◇。另外还有一种传统收入■□◇●，叫★■◇“升级费□☆□”○…-▷，老版本升级为最新版本◇△=◁、继续永久使用○■◇◁■▪，一般是每5年升级一次▽○△、10年淘汰◁=，升级费一般是授权费的1/5•▽，均价是2600元…▼○。

　　但我对企业财会方面了解不多▪□◇◁，在外行人的角度□◇▷，畅捷通是一个在努力帮助小微企业降本增效的好工具▲•◆◆。而小微企业赋能▽★，是国家支持的大的战略方向•◁▪。图片分享一些对畅捷通的观察△■•。

　　a▪•▽▲.总营收不增长▽◇○●▼◆，12-14年的营收是44亿/41亿/42亿△◁▼●，但可以理解▷◆▪▲，原本13000元售价的软件按4333元卖☆▼★○，早期持续性收入的迭加有限◆▷•◇▷、一次性收入又在萎缩▪◁◁▽•▼，对总收入有压制●△◇。这时候我们看结构变化就好了▽□☆☆•。

　　国际上已经有较多转型SaaS成功的案例…▲，转型后都实现了大幅地收入提升•□=▼★◆、ROE提升◁…。比如Adobe◁▪，那个PDF◇△◆▽◇、Photoshop•■★◆■□.●■.…….的研发商■•，40亿收入天花板→120亿营收并保持高速增长•■，ROE 15%~20%→ROE 40+%•☆▲•…●。ROE提升既来自净利率提升▼◆▷★，又来自经营杠杆增加▽●。

　　至于ROE提升★…□，主要看净利率提升潜力□★，参考海外成熟对标$财捷(INTU)$ •○==，转云后20%净利率是比较合适的目标△◆★▽▽◇。但定性思考的是▲◇○=▷●，若云收入线亿■△，成本费用将有效摊薄□■□◁，转云后的净利率有可能恢复到转云前40%的水平▼●▲-。ROE提升是有确定性的-▪◆-▲-。

　　②新增用户数不及预期◁…▼▲。一般SaaS转型在实操上有两个阶段◆▽★△=★，一是存量用户转型■▽△，存量用户往往是忠实用户▷…▼•□，很容易实现转型△★▲，个人判断畅捷通可以先从这一步出发★■•★☆■，50w理论上很容易做■-▪☆◁。二才是增量用户转型☆▷••▽…，来自盗版的用户◆•▪◇▲△、来自竞争对手的用户☆○、来自线下代账公司的用户•-，但就目前的估值◇◇★…▪★，远谈不上做增量▲▷▷■，如果做到了是大超预期•▷▽。

　　b…★●▲•★.净利率/ROE大幅下滑▲▼▷▽•，12-14年的ROE是13%/5%/4%●□•，低价销售的同时要维持增长的销售费用□▽、研发费用•▼.□•.△■●▷.▲◆△，导致净利润阶段性大幅减少-○○▲△…、甚至由盈转负☆○☆。一般称之为▼▪“净利润失真•▲▽▪▲■”◁☆★，既然失真◆•，就有还原的手段▽•■，常用经营性现金净流入替代净利润•○☆△☆▷。